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Cuando las negociaciones son inútiles

En el seno de la familia, como en la política o en las relaciones de trabajo, es bueno saber en qué casos y momentos hay que cortar en seco. No siempre se puede saber de inmediato. Y es necesaria una buena dosis de lucidez para saber cuándo es oportuno cortar.

Por Blas Lara, catedrático de la Universidad de Lausanne, Suiza.

 

SOBRE EL AUTOR
Blas Lara. Catedrático de la Universidad de Lausanne, Suiza; Jefe del departamento de Informática, Investigación Operativa y Estadística de Nestlé (Vevey) y autor de los libros “The boundaries of Machine Intelligence”; “La decisión, un problema contemporáneo” y “Negociar y gestionar conflictos”.
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¿Negociar, cortar, dejar correr? ¿Quién se ha creído que las enésimas sesiones actuales de negociación convocadas por Obama traerán la paz final entre israelitas y palestinos? En el seno de la familia, como en la política o en las relaciones de trabajo, es bueno saber en qué casos y momentos hay que cortar en seco. No siempre se puede saber de inmediato. Y es necesaria una buena dosis de lucidez para saber cuándo es oportuno cortar. Las reflexiones que siguen pueden ahorrarnos tiempo y quizás decepciones y sinsabores.

Negociar
La negociación, en el sentido estricto del término, se aplica en situaciones en las que se intercambia algo concreto, positivo y tangible (una casa, una empresa, un automóvil , una patente de fabricación, et.).
Pero también se negocia para crear ambientes de buena voluntad que permitan llegar a un modus vivendi en la pareja o en la oficina, o entre países aunque sólo sea para un ir tirando. Es parte del negociar, el hacer aceptar ideas y facilitar acercamientos de voluntades que hagan posibles la convivencia y eventuales futuros intercambios. Pero hay que subrayar que sin una convergencia aunque sea mínima en una base de ideas o de valores comunes aceptados por ambas partes, no hay apalancamiento posible para negociar, ni hay cimientos para construir nada serio y permanente.

En las escenas políticas nacional e internacional
Estamos viviendo largos y penosos conflictos que requerirían negociación. El lector los conoce de sobra y citar ejemplos sería más que superfluo. Lo que hay que ver y examinar es si en tal o tal situación particular y concreta la negociación es pertinente o si negociar en esas circunstancias es perder el tiempo.
La pregunta sobre la oportunidad de continuar negociando se plantea también, frecuentemente, en el ámbito de la familia, entre marido y mujer, padres e hijos. O si hay que plantarse de una vez.
¿Hay que zanjar o seguir prolongando situaciones de conflicto latente? Ejemplo: en prolongadas situaciones de tensión que terminan en divorcio.

CASOS BANALES DE NEGOCIACIONES INUTILES
Cuando el objeto disputado es único e indivisible. En una negociación económica habitual, como la venta de una casa, la compra de un automóvil de segunda mano, etc.,…, no sólo el dinero es negociable, sino que pueden incorporarse en el paquete ciertas ventajas laterales (garantías, facilidades de pago, etc.) como objeto de intercambio. Es decir que el objeto no es único. Y el dinero admite más y menos, es decir es fraccionable.
Pero la negociación es imposible cuando lo que está “en juego” es único e indivisible. Un ejemplo muy simple.- Si dos mujeres se enfrentan por conquistar a un hombre (o viceversa, dos hombres por una mujer), alguien ha de ganar y alguien tiene que perder. O alguien flaquea, o no hay arreglo ni negociación posible. La persona no se parte en dos. Lo mismo sucede en problemas de independencia regional en los que se plantea una situación parecida de indivisibilidad del núcleo de “en juego” principal. O es sí a la independencia o es no.

Negociaciones huecas. Otro caso de negociación inútil se presenta cuando los “en juegos” están realmente huecos. Si el otro no tiene nada que dar, tú no tienes nada que ganar por mucho que negocies. Inversamente, si no tienes nada que dar, porque el otro no necesita de tí -porque quizás haya un gran desequilibrio de poder-; en ese caso, el contendiente poderoso, si es lúcido e inteligente, no perderá su tiempo contigo y sería vano que insistas en negociar. En esas situaciones, los procesos de negociación son de por sí carentes de sentido.

¿SON INFRANQUEABLES LOS OBSTACULOS A LA NEGOCIACION?
Lucidez. Empecemos por encontrar las verdaderas raíces del problema que no siempre son aparentes. Por supuesto que hace falta lucidez para saber lo que uno y otro realmente pretenden. Así como también para descubrir dónde se halla el núcleo duro de las resistencias reales para que cedan una u otra de las partes. Calibremos por tanto el espesor y consistencia de esas dificultades.
Toda negociación encierra un núcleo central que justifica el que se discuta o se dispute. No siempre resulta fácil identificar dónde está. Sin embargo, podemos reducir la problemática al siguiente dilema: Las dificultades, o son objetivas, es decir, debidas a una situación problemática, o son subjetivas, es decir, debidas a la idiosincrasia de las personas intervinientes.

Pura filosofía: No todos los conflictos tienen solución negociada. Es un grave error filosófico pensar que todo conflicto tiene solución negociada, estable y permanente. No es así. Al contrario, las necesidades y apetitos de los hombres, que siempre están ahí, nos llevan forzosamente a la competición y a la confrontación. A ello hay que añadir las dificultades de la comunicación entre las personas.
Sólo la racionalidad, la ética, el amor en sus diferentes formas, la civilización, la cultura, la ley y las instituciones, son capaces de limitar el enorme potencial de conflicto entre personas y grupos.

No nos ocuparemos hoy de cuándo es posible negociar y menos aún de cómo habría que hacerlo en cada caso. Vamos a restringir nuestro cometido. Analizaremos más modestamente cuándo vale más quitarnos de la cabeza la idea de negociar. Porque si las dificultades para negociar fructuosamente fuesen infranqueables, sería vano insistir. En nuestra propia experiencia de vida, todos nos hemos topado con casos en los que es inútil, contraproducente y poco inteligente, persistir en querer negociar.
Y aviso al lector que al escribir estas líneas estoy pensando en situaciones muy concretas y reales. Pero le dejo a él imaginarlas y aplicarlas a su situación (en Latinoamérica, en España, en EE UU, o en otros países) a medida que expongo mis posiciones de principio.

Un esquema simplificado
Permítaseme un pequeño salto especulativo. En la estructura de la persuasión, o de la resolución conjunta de los problemas, subyace un silogismo implícito. Ni que decir tiene que las argumentaciones de la vida real nada tienen que ver con los silogismos. Pero si analizamos los procesos discursivos siempre son reductibles a la estructura lógica elemental del silogismo.
Un ejemplo simplista, pero fácil de entender:
Mayor: Se ha de condenar al que vulnera los derechos legítimos de un pueblo
Menor: En el caso de X (léase el país que se quiera) hay violación de los derechos de un pueblo
Conclusión: Luego…
Bajo la premisa mayor de ese silogismo hipotético e implícito subyace un principio universal, ley o norma, considerado como aceptable por todos, y consiguientemente por las partes contendientes.
La premisa menor es un enunciado en el que se enjuicia y califica una situación particular, un estado de cosas que es el contexto de la negociación.
Para que el silogismo tenga vigor lógico es condición sine qua non, que se apalanque en ciertas coincidencias entre los actores: A saber:
a) Que existan valores, principios éticos, sentido de la justicia, etc. que puedan ser invocados como la premisa mayor implícita en nuestro razonamiento porque son comunes a las partes.
b) Que las dos partes acepten el enunciado de la premisa menor como reflejo de la situación. Lo que supone que los mismos datos y hechos, sean interpretados con objetividad por las dos partes. Si las interpretaciones fuesen radicalmente opuestas –ver caso Israel y Palestina en Gaza, el ataque a la flotilla, etc.– es que alguien, o los dos, se apartan de la objetividad en virtud de, a priori, ser subjetivos. Así no hay manera de entenderse.

Cuando no hay coincidencias posibles
En otro artículo, expusimos la necesidad absoluta que tiene el individuo de basarse en esquemas de pensamiento preexistentes y heredados para poder interpretar los hechos y mucho más las situaciones sociales e históricas. De esas herencias trasmitidas por las culturas dependemos absolutamente. En caso de visiones culturales antagónicas es imprescindible una dosis de espíritu crítico, es decir, de inteligencia y de relativismo cognitivo. No hay esperanza de llegar a enjuiciar la situación de manera objetiva y mutuamente aceptable si les falta a los oponentes un gramo de relativismo para cuestionar sus propias bases de razonamiento y admitir lo que en el otro puede haber de objetivo, “la parte de razón del otro”. (Casos: de nuevo el conflicto palestino israelí, los nacionalismos irredentistas, el jacobinismo, etc.)


CUANDO EL OTRO HACE LA NEGOCIACION IMPOSIBLE
La negociación es imposible cuando existe una gran distancia, un foso, entre A y B, y ese foso es infranqueable. No hay puente levadizo que valga, por el que pudieran pasar las razones más concluyentes o los sentimientos o emociones (positivos o negativos) más intensos que ayudarían a persuadir.

¿Qué actitudes personales lo impiden?
a) Los ciegos. Los fanatismos religiosos y los fanatismos políticos impiden la relativización de las propias posiciones. Y eso es muchas veces un problema de formación o de inteligencia. La inteligencia y el desarrollo mental es proporcional a la capacidad de poner en cuestión los propios constructos mentales, los juicios y los valores. En el capítulo de la ceguera entran en primer lugar los fanatismos religiosos e ideológicos. También las actitudes radicales como el machismo o el feminismo. Faltan la formación y/o el grado de inteligencia necesario para cuestionar y sobrepasar sus propios presupuestos. De igual manera, la infatuación de algunos profesores, médicos, jueces, y de otros que detentan indiscutibles posiciones de poder sobre los demás, les inhabilita para cuestionar los presupuestos en que basan su sistema de juicios y de valores.

b) Los que no quieren ver por mala fe. Estemos igualmente atentos a la mala fe. Es cosa distinta a la ceguera. Estar en posición de cuestionar y sobrepasar sus propias premisas puede ser un problema de buena fe. Porque la gente prostituye con frecuencia la verdad a favor de los propios intereses. Sin embargo, al de buena fe, no le ciegan los intereses.
Sí que hay gente con mala fe. Una mala fe tan clara, evidente y desvergonzada, como la que exhiben algunos personajes en los debates televisivos.

c) Los egoístas incapaces de pensar en los demás. Nada, ningún intercambio, se puede esperar del otro cuando nada lo mueve, ni razones, ni ética, ni sentimientos, sino que es sólo apetito de la ganancia personal lo que le motiva. No hay que perder el tiempo con esos voraces individuos.

d) Los que vienen con malas intenciones. ¿Quién puede aceptar negociar con alguien que viene con malas intenciones abiertamente o de manera camuflada?


Y CUANDO NEGOCIAR ES INSENSATO… ¿QUE HACER?
Hay veces en que se aconseja abrir el juego de la negociación con aperturas lentas, con cesiones limitadas y cautelosas para explorar si existen en el otro disposiciones reales de buena fe y de inteligencia sobre las que podremos apoyarnos más adelante. Vale, pero sabiendo de antemano que hay personas con las que no sirve aquello tan cristiano de “donde no hay amor, pon amor y encontrarás amor”.
En toda circunstancia es preciso determinar lo antes posible si las dificultades para negociar son invencibles o no. Si no lo son, especialmente a causa de la persona que tenemos enfrente, el juego de la negociación tal como se nos presenta, no puede ni debe ser aceptado. Entonces cortar por lo sano.
Por consiguiente, se nos propone una de dos opciones:
1. O abandonar una batalla en la que sólo se puede perder o en la que nada hay que ganar. Y aunque teóricamente hubiese algo que ganar, hay que alejarse sin dilación cuando se está convencido de que el Otro, por ceguera o por egoísmo, nunca abrirá la mano para ceder.
2. O la solución de la firmeza. (No hablo de violencia física). Hay quienes no entienden otro lenguaje que el de la fuerza o el despliegue del poder. ¿Qué se puede obtener de ellos con razonamientos o apelando a valores, a principios éticos, a la equidad o a los buenos sentimientos?

¿DEJARSE HACER?
• El “buenismo” con los vecinos molestos -y eso tanto en la política como en la vida- no es sano relativismo, es flojedad y tiene malos efectos. Relativismo y apertura, muy bien, pero con energía para que el otro no abuse. El diálogo, la tolerancia y la comprensión, y hasta el concepto cristiano del amor al prójimo, son actitudes perfectas, pero tienen un límite. A la larga, nunca se arregla nada con el espíritu de Munich, cuando el adversario es fanático, tiene mala fe, etc. (El ejemplo histórico de las negociaciones sobre los Sudetes de Chamberlain y Daladier ante Hitler en 1939 lo demuestran. Cediendo no consiguieron sino retrasar la guerra unos semanas).

• Cuando existe una gran diferencia de poder, en nuestra vida de todos los días, por ejemplo, ante un médico, ante un funcionario público, un gendarme, etc., lo más prudente -y frecuentemente lo único que puede hacer-, es someterse e ir tirando para evitar males mayores. Los espíritus superiores no se doblegarán en su interior ante los abusos del poder, pero se someterán en apariencia porque tampoco hay que amargarse la vida con combates inútiles.

• Otros casos se presentan en el seno de la familia. Por ejemplo, cuando contra toda lógica, justicia y razón, algunos padres, particularmente algunas madres, se someten a todas las voluntades de un hijo. En ese caso se someten porque sólo cuenta la razón del amor. ¿Tienen razón? Es una ley general de vida que la biología confirma que "las generaciones precedentes sobrepasan con mucho en altruísmo (inversión afectiva) a la generación siguiente". Completamente normal.

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