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Prepárese antes de negociar.

En numerosas circunstancias de la vida el no prepararse para un encuentro es absolutamente injustificable. A veces es inmoral. Prepárense seriamente para negociar. Acorten si fuera preciso el tiempo de la propia negociación y empléenlo para prepararse.

Por Blas Lara, catedrático de la Universidad de Lausanne, Suiza.

 

SOBRE EL AUTOR
Blas Lara. Catedrático de la Universidad de Lausanne, Suiza; Jefe del departamento de Informática, Investigación Operativa y Estadística de Nestlé (Vevey) y autor de los libros “The boundaries of Machine Intelligence”; “La decisión, un problema contemporáneo” y “Negociar y gestionar conflictos”.

 

En su lenguaje conceptista, que se ha de leer sin prisas, Baltasar Gracián, el Maquiavelo español, ilustra el tema de la preparación con espléndidas sentencias.
Gracián: Hacen algunos mucho caso de lo que importa poco y poco de lo que mucho … El sabio piensa que hay tal vez más de lo que piensa. La Verdad siempre llega la última y tarde, cojeando.
Busquemos la información que conviene. Estudiemos la situación a fondo y con cuidado. No todo es evidente. Ni es cosa fácil dar con lo esencial de los en-juegos y las actitudes del otro.
Escojamos si es posible el momento y el lugar de la confrontación.
Sun Tsu: Un ejército victorioso acumula ventajas en su favor ya desde antes de haber comenzado la batalla. Entre los generales que brillaron en tiempos pasados, la lectura y el estudio precedían a la batalla y les preparaban para ella.
Gracián: Hombre sin noticias, mundo a oscuras. No pensando se pierden todos los necios. Nunca conciben en las cosas la mitad, y como no perciben el daño o la conveniencia, tampoco aplican la diligencia.
Sondeos estadísticos han demostrado que las dos primeras características del negociador excelente son el cuidado con que preparan la negociación y el conocimiento del dossier.
Gracián: No hay más dicha ni más desdicha que prudencia o imprudencia.
Si las cosas salen mal, no hay que echar la culpa ni al azar ni a otras personas. Si perdemos, en muchísimas ocasiones, nos lo hemos ganado el perder por falta de visión y precaución a tiempo.

Atrapar las ocasiones y saberlas crear
La mayoría de la gente, a lo largo de su vida, pasa al lado de posibilidades fantásticas sin ni siquiera apercibirse. Como un perro en la Galleria degli Uffici de Florencia pasa delante de La Primavera de Boticelli, sin enterarse de la maravilla que tiene ante sus ojos caninos. Saber descifrar el entorno y los acontecimientos clave del momento, es cosa y es privilegio de pocos.
No ir a la rastra de los acontecimientos. Anticipar el momento y la manera de negociar. No dejarse sorprender, sin tiempo para reaccionar adecuadamente, es decir, con la preparación conveniente.
Pero la vida no nos deja tiempo para prepararnos. Hay que procurárselo. No reaccionar de súbito e intercalar pausas.

Siempre es recomendable la preparación remota.
Es decir estar atento y vigilante, saber escrutar el entorno para verlas venir, para no dejarnos sorprender ni dejar escapar oportunidades. Hay evoluciones de las personas y de las situaciones que son previsibles.
Preparación remota para la negociación quiere decir también cultivar reflejos, integrar réplicas instantáneas correspondientes a los diferentes tipos de invasiones, agresiones, latentes o claras. Al ataque por sorpresa. Dotarse de una panoplia de armas de uso instantáneo, tanto defensivas, como si hace falta ofensivas
Pero la vida no puede ser una sucesión de partidas de ajedrez con los otros
No se ha de preparar uno hasta para ir a comprar calcetines en una tienda.
Por otra parte, no ser cándido en el trato con los amigos más próximos es algo que incomoda la sensibilidad. Tampoco se ha de preparar uno para hablar con sus padres.
En el caso banal de la compra de un par de calcetines, preparar sería un sinsentido; en el caso de padres y amigos, preparar es por lo menos una falta de elegancia ética. (Cuidado sin embargo. ¡Hablar con los hijos es otra cosa!)
¿Y de qué sirve prepararse con tanta diligencia, si después, cuando llegue el momento del encuentro, todo puede irse al traste por mil circunstancias imposibles de prever?

Una de esas batallas históricas que han decidido el destino de Occidente fue la batalla de Salamina. De ganarla, el imperio persa se hubiera adueñado de Grecia, llave del Mediterráneo. La flota del emperador persa Jerjes era, numéricamente, cuatro veces superior a la de los griegos. La batalla se presentaba extremadamente desfavorable para la flota griega.
Heródoto cuenta que el general ateniense Temístocles, tras haber preparado minuciosamente el lugar y el momento de la confrontación, incluyendo la desinformación y toda clase de artimañas estratégicas, arengó a sus hombres diciéndoles: “Ya hemos hecho todo lo que estaba en nuestras manos. Ahora nuestro destino reposa enteramente en la voluntad de los dioses”. Y la inteligencia de Temístocles y el buen placer de los dioses fueron decisivos para la victoria.

Hubo sin embargo momentos en la historia en los que, a pesar de una larga y cuidadosa preparación, no tornaron tan bien las cosas. Se dice que Felipe II tras el desastre de la Armada Invencible contra Inglaterra reaccionó con estas sabias palabras:"Yo no envié mis barcos a luchar contra las tempestades”.
Las divinidades pueden decidir que la negociación nos salga mal por causas imprevistas. Pero somos responsables ante nuestra empresa o ante nuestros gobernados si no hemos hecho todo lo que estaba en nuestras manos.

No sería justo exigir en cada caso los mejores resultados del negociador, como tampoco del decisor político. Lo que sí se les puede exigir a ambos es que tanto la negociación como la decisión sean minuciosamente preparadas. Tanto el decisor político, como los negociadores ordinarios, somos responsables de los malos resultados si no hemos realizado precedentemente un trabajo de buena preparación. Preparación quiere decir, un buen análisis de la situación, de las opciones, de los intereses, de las alternativas, etc.

El hombre de acción, el ejecutivo, tiende a preferir la acción al pensamiento.
No es raro que la gente de poder llegue a la negociación negligentemente preparada, con el pretexto de que tienen cosas más importantes que hacer. Como si hubiese muchas ocupaciones más importantes que la de negociar.
Lo inaceptable, lo inmoral es que una persona responsable de una institución política o económica juegue con el porvenir de sus subordinados decidiendo y negociando con frivolidad. El porvenir de sus subordinados no es su propiedad, sino que él está en el cargo para servirles.

Concluimos
Acorte si es preciso el tiempo que destina a negociar y empléelo para prepararse a la negociación.
No preparar la negociación es un error. El aducir que se tiene mucho que hacer y ningún tiempo para preparar es muchas veces una excusa con la que ocultamos la pereza para pensar. Un dirigente político que por pereza o por engreída creencia en su carisma y superioridad personal, no prepara sus decisiones, no es digno de ejercer el poder. No lo merece.

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